□宋佳

    客户需求在变化，推进财富管理转型才能真正做到“以客户为中心”。 

    从客户需求角度看，两大因素推动客户金融需求从单一存款向多元资产配置转变。 

    一是传统的银行金融产品存款利率持续下行，持有单一存款难以跟上物价上涨的速度，居民资产配置从低收益的存款配置向高风险、高收益的产品配置转移。尤其是今年4月以来，中国人民银行指导利率自律机制建立了存款利率市场化调整机制，仅4月最后一周，全国新发生存款的加权平均利率就较前一周下降了10个基点至2.37%，存款利率下降导致客户存款偏好变低，客户需求偏向多产品资产配置方案。 

    二是在“房住不炒”基调下，房地产投资属性被剥离，更多的居民资产将流入金融市场。全国百城住宅价格指数同比增幅从2017年1月最高点的18.86%一路下滑至今年6月的0.68%。居民个人金融资产流入房市以实现投资的传统理念有所淡化，持币观望的情绪日益增强，金融市场有望得到更多资产流入。 

    然而，部分客户由于缺乏专业的投资理财知识，进入资本市场投资后容易“追涨杀跌”，需要专业指导。因此，银行进行财富管理转型，向客户提供投资建议和方案，才是真正做到“以客户为中心”、适应客户需求。 

    面对线上渠道冲击，进行财富管理转型，能够将线下网点优势最大化。 

    随着互联网金融和移动支付持续发展，银行陆续将线下网点的简易、标准化业务功能转移到线上。相对线下网点，线上渠道在提供标准化服务方面具有成本优势，支付宝、京东金融等互联网金融机构本质上也是通过高频消费场景引流、低渠道费率获客，以此实现盈利。 

    但线上渠道与客户间的交互大多仅聚焦在“理性”的产品购买过程，没有额外的产品指导及售后服务。银行线下网点的核心优势在于能与客户进行“感性”接触，不仅能够满足客户更加复杂、更具个性化、更注重客户体验的金融需求，还能够提供售前投资者教育、售中定制化资产配置方案和售后持续维护服务等。 

    集团公司副总经理、邮储银行行长刘建军在集团公司2022年一季度生产经营分析会上说，财富管理转型就是从“卖产品”转向“卖方案”。定制化、个性化、温情化的服务一定是重人力投入的，邮储银行拥有4万多个“自营+代理”网点，触角遍及城乡，在需要重人力投入的领域优势凸显。随着财富管理转型的深入，网点作为投资者教育和客户资产配置主阵地的优势将持续放大。 

    目前正是邮储银行在县域农村地区推进财富管理转型的窗口期。 

    “农民增收+理念转型”，县域农村财富管理市场蓝海初现。随着乡村振兴战略的实施，农民腰包鼓了，农村财富管理市场空间广阔、潜力巨大。伴随着近几年互联网金融平台的发展与短视频平台对投资的科普，越来越多的农民接触到存款以外的金融产品，理财意识萌发，希望通过合适的渠道与方式“让钱生钱”。 

    邮储银行作为很多县域乡村唯一设点的国有大行，已经基本搭建起了数量可观、品类丰富的全产品链体系，同时拥有相对专业的理财经理团队，能够初步满足客户的理财需求。凭借“人无我有、人有我优”的竞争优势，叠加国有大行的可靠声誉，当下是邮储银行乘政策春风在县域农村地区发力财富管理转型的最佳窗口期。□作者单位：集团公司邮政研究中心

    本版文字除署名外均由集团公司邮政研究中心供稿