在难以阻挡的大财富管理趋势下，AUM这一指标正在成为各大银行的核心考核指标。集团公司党组书记、董事长刘爱力指出，AUM理念是银行服务客户思维方式的转变，是对未来渠道、流量与客户数量之争的先知先觉，是衡量一家银行综合竞争力的核心指标；要顺应生态金融和财富金融转型趋势，继续坚定不移坚持从“做储蓄”向“做生态”转型。今年，代理金融也首次将AUM指标全面纳入各省（区、市）邮政考核指标体系中。那么，什么是AUM？为什么AUM对银行业如此重要？中国邮政如何发力AUM？本期，我们对“AUM”进行专题解读。

    划重点

    AUM是Asset under Management的首字母缩写，即资产管理规模，现普遍指金融机构所管理的零售客户的总资产，一般包括存款、保险、理财、基金、资管产品等，部分银行在统计AUM时也会计入第三方存管。考核AUM就是考核银行为客户进行综合资产配置的规模与能力，直接从考核上反映出银行进行财富管理转型的导向。 

    疫情发生以来，银行业净息差持续下行，从2019年四季度的2.12%下滑至今年一季度的1.97%。对此，各家银行纷纷转型中间业务以寻找新的收入增长点，发展财富管理业务迎合了客户资产保值增值的需要，受到了广泛重视。

    2021年3月，招商银行宣布下一阶段的工作主线是建立大财富管理价值循环链，开始全面发力财富管理业务。2021年年中，建设银行将打造大财富管理体系列入集团“十四五”期间重点发展规划。同年，中国银行提出要构建“全集团＋全市场”的财富金融平台，实现银行端和客户端的价值共赢。今年3月2日，中国银行业协会联合普华永道共同发布的《中国银行家调查报告（2021）》显示，65.7％的银行家认为财富管理是发展个人金融业务的首要重点。同往年相比，财富管理首次升至银行家个人金融业务的发展重点之首，成为零售金融的“皇冠”。

    发力点

    加强投资者教育，以投资者教育获取客户、保护自己。 

    “谁教育客户，客户就在谁家。”做好投资者教育，一方面可以收获更多客户，客户接受了财富管理理念，就会自发想要了解更多，购买合适的产品；另一方面，做投资者教育也是在保护自己，客户接受了风险、了解了产品，就会理性应对产品短期净值波动，相应减少售后问题。 

    进行投资者教育，一是要普及反诈骗、防风险知识，广泛宣传“想要获取多高收益、就要承担多高风险”理念，培养客户风险意识。二是要宣传产品特征，帮助客户了解理财、基金、保险等产品的联系与区别，激发他们的投资理财意识。三是要加强针对性，根据客户的年龄、职业、风险承受能力等特征，提供定向化、精准化的投资者教育活动。 

    投资者教育形式应不拘泥于传统方式，既可以在网点发放宣传页、举办沙龙活动，也可以脱离网点开展线上讲座，更可以走出网点，走到社区街边、田间地头进行宣传。网点员工应认识到，接触到的每一个投资者教育对象都具备转化成未来客户的潜力。 

    提升专业水平，了解客户需求，把合适的产品卖给合适的人。 

    “千人千面”，每位客户的资产水平与风险承受能力都有差异，只有客观了解客户需求，“唯客户需求不唯任务指标”，把合适的产品卖给合适的人，才是真正满足客户需求，才能真正与客户建立长期良好的关系，做到真正拥有客户。 

    因此，做好财富管理转型首先就要拉近与客户的距离，全面了解客户的人生阶段、资产状况与风险承受能力，分析挖掘客户的潜在目的，把客户模糊的金融需求转化为具体的金融产品配置方案。 

    能够与客户进行良好沟通的基础是企业拥有一支专业的队伍。这就要求理财经理不断提高自身专业水平。一方面，要主动学习，丰富专业知识，确保至少在两项财富管理业务上是“行家里手”，能够给客户讲清所有财富管理业务，做到清晰明白销售；另一方面，售前要做好客户的预期引导工作，以专业能力赢得客户信任，售后要不断了解宏观经济金融形势对产品收益可能产生的影响，及时进行客户维护。

    他山石

    招商银行：推动投资者教育“飞入寻常百姓家”

    2021年，招商银行研发了“TREE资产配置”模型，将家庭总资产分为四部分，并将每个部分比作树的一个部位。 

    “这棵树”的“树根”代表保障管理，用于满足因意外、疾病等产生的家庭突发大额开支，主要投向涵盖寿险、意外险、健康险等人身保险。“树干”代表稳健投资，用于满足家庭主体资金保值增值的需要，主要投向分红险、年金险、债券、理财、基金定投等本金相对安全的金融产品。“树枝”代表进取投资，通过更积极承担风险以获取更高收益，主要投向股票类基金等相对高风险、高收益的金融产品。“树叶”代表活钱管理，用于满足即时用钱需求，主要投向活期存款、货币基金等高流动性、低风险的金融产品。 

    作为整套理论的配套工作，招商银行把在售的近5万个理财、基金等金融产品分别打上“树根”“树干”“树枝”和“树叶”的标签，便于客户线上自主进行资产检视与配置体验。 

    由于整套理论基于客户视角，非常生动形象地运用了比喻的修辞手法，“TREE资产配置”在极大程度上降低了客户的理解门槛，更有利于理财经理向客户介绍整套理论，“润物细无声”地实现了投资者教育。

    建设银行：促进员工素质体系化、专业化提升

    2018年12月，建设银行整合集团资源设立建行大学（2021年更名为建行研修中心）。建行研修中心下设普惠与零售、住房金融、金融科技、客户关系、资管与投行、国际金融、风险管理、财务与审计8个专业研修部，旨在建设产教结合的人才培养平台。 

    成立以来，建行研修中心推出四大举措提升员工技能。一是分岗位设置培训课程，针对新入行员工、客户经理、网点负责人、金融科技条线人才等分别设立提升学习项目，助力人才梯队建设。二是鼓励员工参加基金从业资格考试，打造包括直播学习、核心课程等多维度学习项目。今年以来，建行通过基金从业资格考试的员工就超过700人。三是开展企业级人才认证体系，构建员工进阶式职业生涯发展体系。四是开发建行企业级案例分享平台，对接各业务条线和各分行，初期整理上线了143个、60余万字的案例，充分发挥优秀案例在助力业务发展中的作用。 

    建行研修中心作为企业级研究培训中心，整合了全集团的教研资源，与业务部门深度融合，有力促进员工素质体系化、专业化提升，适应了财富管理转型的需要。

    最佳实践

    江苏邮政：“三多三增”助AUM净增破千亿元

    江苏邮政通过总结提炼出的“三多三增”新打法，今年上半年实现AUM（规模、净增）和储蓄余额（规模、净增）排名全国邮政双第一，并实现了代理金融收入等21项指标全国邮政第一。截至7月17日，江苏邮政AUM净增达1005亿元，为全国邮政首个突破千亿元的省份。 

    坚持多项目增储源。江苏邮政着力开发规模场景收单等重点项目，新增智慧场景312处，引流客户5万户，新增活期余额1.2亿元；代发业务规模稳步提升，代发金额同比多增15亿元；形成苏州尊老卡、淮阴农保等一批标杆项目，新增三代社保卡20.9万张。 

    坚持多业务增收入。江苏邮政快速做大电子支付、基金、理财业务收入规模，形成更多增量支撑。以基金定投培育优质客户并带动其他业务发展，发展定投客户20万户，定投客户扣款近5亿元。以重点理财产品引导客户资产配置需求，销售惠农理财产品近8亿元；销售定制专属理财产品超9亿元，销售资管信托产品37.3亿元。加快网络金融发展，开展“衣食住行”等权益活动。 

    坚持多渠道增客户。江苏邮政发挥协同优势，以信用卡引荐构建邮银协同机制，新客引荐发卡11.9万张；销号制开发寄递集群市场，开发寄递大客户超3000户，沉淀资产超5亿元；建立协同开发惠农客户机制，建档个体农户84万户，新增金融客户13万户，新增资产38亿元。□卢伟 柏滨丰

    安徽邮政：数智化赋能AUM发展

    安徽邮政坚持“客户为王、AUM为本”的发展理念，全面深化“活动、产品、权益、服务”数智化赋能，打造客户综合经营维系体系，深入挖掘发展动能。今年跨年度旺季营销活动新增AUM860.6亿元，首次突破800亿元大关，居全国邮政第3位。 

    安徽邮政强化客户活动设计，增强客户黏性。聚焦客户全生命周期，发挥代理金融全产品链营销优势，强化客户综合资产配置，打造“邮储金账户”品牌。细分客户类型，推出“年年有余”“月月增利”“日日生财”“福如东海”“望子成龙”“步步稳赢”六类资产配置组合包，在做大余额规模基础上，加快保险、基金、资管等高效中间业务发展。依托“财富主管+财富顾问+理财经理”三级客户资配队伍，为高端客户量身定制资配方案，提供专业团队服务。联合邮储银行安徽省分行，开发定制型理财产品，为客户提供省内专属定制产品。 

    聚焦城市和农村两个市场，安徽邮政打造邮政金融生态，围绕校园、商超、药店、酒店、餐饮、菜市场六类场景，累计建成智慧场景495处，打造商圈819处。依托“春运邮情、情暖江淮”等活动，推广线上营销五步法，多渠道、全方位揽收务工客群资金。深化惠农合作项目，以乡村振兴卡为载体，持续推进信用村建设，今年以来，邮银协同累计新建信用村1181个，发展信用户7645户，发放乡村振兴卡3.9万张。□方怀银