在互联网金融冲击和金融科技日益创新的背景下，金融获客之道正日渐发生着新变化。河南省南阳市邮政分公司立足农业大省实际，将金融服务领域从传统的夏粮小麦拓展到包含农林牧副渔、肉蛋果蔬奶，以及乡村文化旅游在内的“大农业”，从过去单一的夏粮项目，拓展到特色经济服务，不断“画好同心圆，扩大朋友圈”。 

    从传统项目到特色经济 

    “实施专业联动、城乡联动、区域联动，走访农民合作社、农户，全力拓展特色农业产业新市场、新空间。”这是邓州市邮政分公司打造的惠农服务模式。邓州市分公司以抓C端、赢B端为着力点，把智慧营销系统、新型移动展业工具作为获客手段，以绿卡、手机银行、“微邮付”收单、“融资E”为抓手，送金融产品和服务到工厂、社区、田间地头，形成资金闭环。目前，邓州市分公司走访农民合作社、家庭农场等新型农业经营主体3600多户，带来金融总资产4.2亿元。 

    “坚持常态化走访、常态化活动、常态化管控”，几个“常态化”同频共振、别开生面，形成了资金全流程闭环。这是郊区邮政分公司代理金融业务的制胜布局。2021年夏粮收购期间，郊区分公司举办产说会、客群联谊等活动218场，新增余额2.4亿元。 

    南阳市分公司通过紧跟市场导向，以项目营销为载体，并坚持常态项目与阶段项目、传统优势项目与特色经济项目的统筹发展，促进了代理金融业务的常态化发展。在去年通过夏粮及特色经济项目运作，实现新增余额26.5亿元，同比多增9.5亿元，实现了从跟跑、并跑到领跑的“三级跳”。

    从网点获客到场景获客

    在金融竞争日渐激烈的当下，如何获取更多客户资源？南阳市分公司坚持“客户为王”的理念，把客群活动融入日常工作中，促进客群与效益相互促进、相互提升。 

    丰富客户活动，强本固基，为金融发展积蓄能量。卧龙邮政分公司工业路支局与南阳美团外卖建立联系，分批邀约外卖员到网点体验，为美团小哥建立“夏日炎炎，邮美团超甜”微信交流群，赠送夏季直饮杯随手礼，实现新增开卡50余户，沉淀资金500余万元。 

    宛城邮政分公司农运路网点以搬迁“周年庆”为切入，通过线上线下结合进行宣传，吸引客户。线下在周边小区布放电梯广告，破解小区宣传难题；线上以腾讯“朋友圈附近推”、朋友圈积赞、制作抖音转发朋友圈等方式同步宣传。活动当天为客户免费打印形象明信片、开展游戏互动等，提升客户体验，实现总资产400余万元，新增客户40余户。 

    从点到面，从网点到场景……众多方略交织映射，迸发出空前的活力，衍生出更丰富的获客路径。南阳市分公司还丰富节日主题营销，开展“多节联动”活动，打造让客户愿意到邮政的高频场景，实现优质客户的转化和留存。 

    从结果导向到过程管控 

    “以过程管控去实现结果，以结果导向加强过程管控，以过程管控的确定性应对结果的不确定性。”南阳市分公司认为，“只要把过程做好了，结果就不会差。”该分公司充分发挥金融专业作用，每项工作有人盯、有人干。据介绍，该分公司在夏粮营销、项目代发、点策活动、宣传走访等方面，都按照为什么、干什么、如何干、谁去干、效果如何保证五个步骤，列出时间表，制定任务书，细化到每月每旬每天，做到盯人、盯事、盯项目、盯进度、盯结果，保障金融业务高质量发展。 

    南阳市分公司还完善金融网点考核制度，充分调动网点积极性。提升绩效分配系数，在保持综柜、普柜绩效分配系数不变的基础上，提升支局经理、理财经理绩效分配系数，增加大堂经理岗位，并设置绩效分配系数，使得“压高增低”解放出来的普柜有临时可管控的评分体系和抓手。这些举措为金融业务高质量发展提供了动力源泉。 

    从“习惯跟跑”到“敢为人先”，从“不落后”到“争一流”，南阳市分公司形成逢一必争、逢冠必夺，与强者比拼、与快者赛跑的良好态势。□刘力扬