俗话说民以食为天，粮食是富国安民的根本。中央一号文件自2004年到2019年连续十六年发布以“三农”为主题的内容，可见中央对“三农”工作的重视程度。2019年是新中国成立70周年，今年中央一号文件的主题是——坚持农业农村优先发展，做好“三农”工作，重点从8个方面进行了部署。中央高度重视“三农”工作，那么邮政在服务“三农”中能做什么，特别是在农资分销领域未来还能做哪些具体的工作，笔者有如下思考。
现状分析
我国地域辽阔，农作物种植分布广泛。以我国种植面积最大、产量最多的粮食作物玉米为例，其中北方春玉米区、黄淮海平原夏播玉米区、西南山地玉米区为三大主产区，种植面积分别占全国玉米面积的40%、35%、18%。
以河北省为例：2018年全省玉米种植面积约为4590万亩，小麦种植面积约为360万亩，分别需要229.5万、18万吨，共计约247.5万吨农资。河北邮政2018年农资销售不足4万吨，服务面积约为80万亩，市场占有率约为1.61%。
一直以来，我国都在鼓励规模化种植，包括中央出台的扶持小农户的指导意见，也在鼓励小农户稳步扩大规模，向农户家庭农场转变。随着种植结构的调整，现有的农资销售格局势必改变。特别是近几年种植大户不断涌现，一下改变了原来农资市场的消费群体，这势必改变销售格局。
市场行情
当前农资分销主要是靠县级代理商完成。他们是各大厂家当之无愧的中流砥柱。为什么是县级代理不是省、市级或者乡镇级代理？主要原因为：县级代理更贴近基层，对下辐射的面广，更了解辖区内农民的需求。现在很多产品趋于相同，这是农资批发零售面临的难题，也是厂家面临的难题。
农资界进入门槛较低，稍微了解过一点农资的人就能经营农资店，也就造成了整体素质偏低，真正的营销理念和推广方案并不能在基层得到很好实施。
赊欠已经成为农资销售行业的问题，农资行业赊欠很普遍，但这绝对不是良性的市场规则。赊欠有几种原因，一是确实没有钱；二是不知道效果，想要看到结果再说；三是赊欠已经成为部分农民的购买习惯；四是经销商为了拉客户，这也是最重要的。
如今，随着种植大户的崛起，不少经销商渠道下沉。随着近年来农资电商对传统渠道的冲击，各大电商巨头纷纷入驻农资产业。相信随着这些新业态的加入，农资行业即将发生翻天覆地的改变。这不仅是在农资销售上，而且是整个供应链、产业模式，乃至商业模式的改变。
农民视角
只有从根本上了解农民，才能更好地为其服务。农民购买农资时会充分考虑产品品牌、经销商诚信等方面因素，对农民来说刚性需求就是“产品+服务”。
一是性价比高。种植大户对于农资的需求量大，所需要农资产品相对较多，种子、农药、化肥等农资产品的开支是一笔不小的数目，在经营成本中往往占有很高的比重，所以更注重农资产品的性价比。以复合肥为例，种植大户很清楚对于大田作物来说，只要养分充足，正规品牌间复合肥的差异很小，只要不偷减养分就是好肥料。种植大户在购买农资产品时，一般会货比三家，即使微小的价格差别，也会影响他们的购买选择。近年来就涌现出许多种植大户，纷纷放弃在乡镇终端买农资产品，而是到县、市与厂家代理商直接购买的事例。
二是服务周到。前些年，农忙季节农民都会开着拖拉机去街上买肥料，而且是自己搬，还得跟老板说好话：“今天是拿着钱来买肥料的，一定得给好肥料啊！”现在呢，农民过上了富裕的生活，肥料不用自己来搬，得是送货上门或者直接一站式送货到地头。服务不仅体现在送货上门，更重要的是播种前期的选种、施肥、耕种和播种后不同时期打药等一系列服务。种植产业是一个风险很大的行业，天气状况、行业景气程度等都会对种植产生很大影响。农民也非常清楚规避风险的重要性，但由于他们往往受自身文化水平的限制，信息来源比较少，导致对最新行情的把握不及时、不全面，所以农民在购买农资时比较注重服务。
经销商视角
多种内外部原因导致经销商大不如从前，主要原因集中在：一是种植大户的崛起，终端的变化让交易方式变了形，绕过经销商而直接与厂家交易。二是市场只耕不精，不聚焦不专注，无法形成所在区域领先的地位，竞争对手数量和产品种类不断递增，地盘被竞争对手疯狂蚕食。三是产品同质化和市场扁平化，使经销商不断丧失对好市场、好产品的控制力，不断被边缘化。四是市场价格透明到裸露的程度，经营成本居高不下，经销商利润越来越小。五是库存积压，不仅占用着大量的资金，还会增加仓储管理成本。
邮政视角
方向起决定作用，要根据实际情况的变化，了解重点方向，合理配置资源，随时调整方向，农资配送业务才能不断发展壮大。俗话说知己知彼百战不殆，邮政的农资分销业务如何适应市场变化，首先我们来审视一下邮政农资分销的SWOT分析。
（一）优势分析
首先，邮政网点多，覆盖面广，基本上覆盖了农村地区。其次，邮政企业服务农村的历史悠久，而且基层邮政企业的大部分员工来自农村，做农资分销业务有群众基础。再次，邮政农资分销经过多年的发展，已经具备成熟的管理体系。除此之外，邮政已经实现了物流网、金融网、信息网三网合一，可以为农户提供方便快捷的服务。最后，省一级邮政分公司统一与厂家洽谈，价格存在优势。
（二）劣势分析
邮政在发展农资分销的时候也存在一些劣势。首先，客户关系不牢固，邮政农资物流网点规模小、功能单一，各个网点销售量小、经济收益低，代理人的积极性不高，对整个网络的控制能力弱，监督力度小。其次，农资配送种类少且有很强的季节性，导致“三农”服务站部分时间存在闲置状态，利用率低。再次，配送与社会经销商比存在差距。目前邮政做不到一站配送到农民家里，主要原因是农资产品重、量大，没有办法全部实现配送到户。而且在配送中，有回程空载现象，不能很好地利用物流载体，成本高。最后，农民种植需要的种子农药化肥等农资，社会农资站点一般都能一站配齐，邮政在这一点上还实现不了，而且销售价格和赊销情况不如社会经销商灵活。
（三）机遇分析
机遇是，目前国家大力发展“三农”事业，鼓励邮政服务“三农”。现在农村实现了村村通，基本上每村都铺设了公路，架设了电话线，为实施农资配送提供了道路和信息支撑。农资市场巨大的需求量，为农资企业提供了规模经济的机会，为邮政农资分销的发展提供了发展空间。
（四）威胁分析
目前，农资代理商和个体经营者，这些在某种程度上影响着邮政农资配送的发展。他们有很强的竞争力，尤其是在产品价格、销售利润、赊欠方面非常灵活。大部分农民为降低风险和错时抢收，会选择不同品牌和生长期的品种。社会农资销售站，种子一般有10种以上，甚至20种以上，而邮政的可选择性很少，导致农民在选择种子化肥的时候更偏向于社会农资销售点。
发展方向
要与合法合规的渠道商实现战略联盟，减少恶性的价格竞争，同时更好地在产品开发、农业技术服务上做文章，推广好产品，主动寻找利润空间，从市场营销、渠道构建、物流配送等方面需要加强配置。
专业种植大户代表着农村未来的土地经营模式，邮政农资分销一定要迅速转型，进行营销策略的创新，采取不同于一般散户的经营模式和促销模式。掌握了种植大户，就掌握了农村市场。
邮政农资分销要想做大做强，离不开基层的经销网点。由于地域性不同，各地存在差异较大，不能一刀切，农资不同于其他商品，各基层经销网点在产品配置上要有选择性。
宣传造势。针对邮政系统目前对所销售的农资产品了解较多、但对农业专业知识了解较少的现状，可以与农科院、高等院校农业专业等合作，由他们为农民进行农业专业知识讲座。通过支局所员工带领，由厂家技术员出面，对所有村庄实现全覆盖宣传。
做好服务工作。为农户提供种植、销售整个产业链上的服务，与客户牢牢绑定，这样方能在农资行业中脱颖而出。想要推广好产品，还得实事求是，脚踏实地，在服务上下真功夫。
总之，只有让农民认识到，邮政不仅销售农资，而且提供技术和服务、是农民增收的贴心人，只有这样才能变被动为主动。我们要通过“技术＋服务+产品”进行打包销售，竞争力才会强，在农民心目中就会有权威，农民就愿意信赖我们，这应该是发展方向。□耿雨鹏 王建军
