□薛骏慧 孙静
他是一名“80后”共产党员，自2015年任支局长以来，带领员工踏上经营发展“逆袭”之路，他先后就任的三个支局业绩纷纷扭亏为盈。他多次被连云港市邮政分公司评为“先进个人”“优秀共产党员”“五一人才”，被江苏省邮政分公司评为“爱岗敬业好青年”“优秀共产党员”“百优千佳支局长”等，用实际行动证明了“强邮有我”。他就是连云港市邮政分公司海昌路支局局长苏海军，也是今年的江苏邮政优秀共产党员。
“头雁效应”激发“雁群活力”
“支局长就是要率先垂范，自己先做一遍肯定比嘴巴说几次有用。”苏海军总是笑眯眯地这样说。他认为经营发展的问题归根结底是人的问题。因此，他列出“以人为本、以身作则”的八字法则，从思想上“破冰”，以自身为表率来开路。
苏海军电脑屏幕上密密麻麻的符号，目不暇接的数字和红、绿、蓝多色相间的标注仿若逆袭日记，记录着、陪伴着他一步一步带领全体支局员工踏出的发展逆袭之路。在海昌路支局期间，他明确重点抓客群，自己先走访周边商贸客户，还画地图划分区域，做PPT深入分析，带头确定摸排的重点，号召支局把业务串起来做。
2015年1月，苏海军调到中山西路支局，那是他第一次任支局长。当时金融跨赛进度已过半，但支局余额还是负数，在市区24个网点中排名倒数第一。看着员工情绪不高的样子，苏海军深知一定要带头做点什么。他每天早上6点半出门，晚上8点钟才回家，深入支局周边摸排、走访、画地图、分析客户……仅用了10天，将储蓄余额扭负为正。两个月后，完成跨赛储蓄余额、保险、总资产目标，储蓄规模从1.3亿元提升到1.8亿元。
刚到朝阳路支局时，苏海军注意到每天下午4点多，支局员工装钞耗时达1小时之久，为此，1个台席长时间空缺，影响对外服务的效率。他没有去批评或指责任何人，只是连续一个星期自己掐表计时装钞，做好记录。“最快27分钟搞定，最慢35分钟装完，我相信你们也可以的。”他的躬身实践换来了支局员工的信服，自那以后，装钞这一项工作的时间成功控制在35分钟以内，既保障了对外服务，也以一件小事为突破点，全面提振了士气，为顺利发展其他业务打下了坚实基础。
淬炼能力打造过硬队伍
“支局长没有什么高大上的，就是沟通加鼓励，员工干劲足了，业绩也会上来的。”说起激励员工的方法，苏海军很是自信。刚到海昌路支局时，苏海军发现，营业柜员因每个月KPI考评中有金融业务指标而畏难，工作情绪不高、积极性低。业务发展难度大，员工负面情绪大，他就寻找解决问题的方法。在面谈时，他主动提出下个月考评不做业绩上的强制要求，但开口率、转介等行为指标必须达标。现在，支局的开口转介成功率明显提升上来，渠道类业务、简易险、保险每个月转介目标都能完成。目前，海昌路支局非到期客户到访、客户开卡覆盖率排名全区第二。
每月月初，苏海军会让全员讨论，自行制定个人的月度目标，“算好账”，签字确认。通过将目标细化到每个人并实时跟踪，按照3天一核对完成情况的频次，筑牢业务发展根基。月中，充分发挥“取长补短”优势，根据业务进展情况，通过动态互调指标，确保网点完成指标。月末，与员工面谈，消除员工疑虑。截至目前，海昌路支局每个月都超额完成指标，员工心齐了，积极性也提高了。
去年“走千访万”活动初期，苏海军根据前期实地走访情况、地理位置特点，划定三个片区，并落实走访目标和责任人，先由自己带队，带出第一批员工积累经验，然后再一批带一批。跨赛期间，实现了片区内400多户商贸客户全覆盖，净增商户100多户，商户资产净增800多万元。在走访客户时，苏海军有意将自己和一些员工排在一个组，在走访的过程中，他第一个去敲门，在和客户聊天时，不断鼓励柜员主动介绍产品，处理客户意见。“没有一家银行能凭借一个业务挤掉其他银行，每个银行都有不同产品适应特定的客群，既然这样，业务就都有存在的必要，都能发展、增长。”他的这个逻辑至今激励着大家。
“引凤还巢”搭好获客桥梁
无论是在朝阳路支局、中山西路支局还是现在的海昌路支局，苏海军任支局长初期都会向自己提三个问题，他在工作手记中这样写道——“当前的发展困境是什么？”“员工的发展后劲怎么样？”“支局的发展能力在哪里？”
海昌路支局作为城市网点，周边潜在客群基础深厚。500米范围内11个金融网点盘踞，属于“兵家必争之地”。“与其他实力强劲的专业银行比，我们无论从产品、服务还是硬件都不占优势，但是，支局既有服务竞争力不强的劣势，也有邮银协同的优势。”苏海军认为，目前，银行95%以上的零售业务可通过线上办理，如果坐等客户上门，将无业务可做。“只靠厅堂，发展目标也就停留在嘴皮子上了。除年底等重要时期外，淡季每日客流量大概20人至30人，必须得迈出步子走出去。”苏海军介绍道。他强调不必守住“一亩三分地”，要有目的地“走出去”。
苏海军强调，淡季也要惦记客户，对于流失客户，他借助“微邮惠”发券挽回，电话沟通、上门服务，一气呵成，业务也慢慢发展上来。去年5月，苏海军还将海昌路支局2019年领电动车车牌数据全部找出来，分析数据价值，电话联系，邀约到访，精准获客，推动业务发展。
“你领了券，尝尝这个水蜜桃，真的很不错！张老板，明天一定来我们支局坐坐。”在被客户拒绝三次后，苏海军利用近期的水蜜桃项目吸引客户的注意，坚持不懈邀请优质客户面对面交流。
有志者，事竟成。当前，海昌路支局的到访客户数从开始的一周1人逐步增加到一天6人至7人，在质和量上取得双突破。截至目前，支局已将2021年的保险、基金任务指标全部完成了。2020—2021年金融跨年度营销活动中，海昌路支局实现金融总资产净增7280万元，完成网点挑战指标101%，竞标指标达101%，同比净增5000多万元；储蓄余额净增4422万元，同比净增3635万元，完成挑战指标112%；标保实现2523万元，同比净增1592万元，完成挑战指标117%；渠道类新发卡、绑卡、手机银行全面完成。
作为城区第二联合党支部书记，苏海军目前正在谋划联合南小区营投部共同开展“党员忆初心话发展为群众办实事”主题党日活动，用行动为群众办实事，并将其变成上下同心、推进业务发展的精神力量。
苏海军一以贯之、久久为功，燃旺一团火，深挖“一眼泉”，以青春之我、奋斗之我带领支局员工，扭转不利局面，实现了发展逆风翻盘。
